钻石巨头戴比尔斯130年的钻石营销策略 vs 人工钻石

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骗了全世界130年的钻石骗局，终于败给了中国制造 （ZT）

来源: 路边野花不採白不採 于 2018-12-04 13:22:01 [档案] [博客] [旧帖] [给我悄悄话] 本文已被阅读： 5738 次 (21356 bytes)
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最近，我一个朋友兴奋地和我说：以后钻石就要变成白菜价了！结婚再也不用大出血了！原来，钻石巨头戴比尔斯公布他们成立了一个人工钻石品牌Lightbox。这款人工钻石的价格仅仅是天然钻石的十分之一。

本来，一颗米粒大的钻石就能值几万块钱，足够你一年365天天天都吃海底捞。

图：某珠宝品牌官网
现在如果换成人工钻石，一下子能节省一大笔钱。也难怪这么多一看到钻石白菜价的新闻就要兴奋地眼睛冒精光。其实，钻石就该是白菜价。因为天然钻石压根不稀有。除了好看以外也没有任何用处。钻石的高价完完全全是人为炒作出来的。戴比尔斯靠着钻石骗局骗了全世界130年。他们现在之所以要做人工钻石，只是因为他们的骗局被中国制造逼得玩不下去了。

为什么这么说呢？我们还要从钻石本身说起。钻石卖到天价的过程是商业营销史上最出名的“骗局”。这个骗局的设计者正是钻石巨头戴比尔斯（De Beers）。

图：戴比尔斯的品牌大使出席纽约旗舰店开业仪式
钻石商人总是会强调，钻石非常稀有，所以才昂贵。但其实，地球上钻石的储量非常大。大到什么程度呢？1克拉的钻石，很多人都买不起，但是如果把地球上已知的钻石都挖出来，足够地球上60亿人每人都分20克拉！200多年前，钻石确实很稀罕。因为那个时候开采技术有限，全靠大家手工采集，人类一年辛苦下来，只能收集到20斤钻石左右。只能在印度、巴西少数地方找到。物以稀为贵，钻石的价格也不高不低。然而，就在1870年，南非矿工意外发现了个大钻石矿。以当时的工业能力每年可以挖好几吨钻石出来。

产量一大，钻石就不再值钱了。于是，英国钻石商们慌了。为了保证自家东西能卖高价，全球几大钻石商联合起来，成立了戴比尔斯公司。他们一联合，全世界所有的钻石矿就都在他们手上了。然后，戴比尔斯的营销开始了。

戴比尔斯的第一步，就是控制产量。人家有矿，都是拼命多挖。戴比尔斯却很聪明，钻石多了就不值钱了。既然全世界的矿都在我手上，我干嘛要快速卖掉呢？于是，他们辞掉了挖钻石的工人，明明钻石矿还有一大堆，他们每年只挖那么一点点卖。市场供不应求，钻石价格就稳定了。

第二步，就是让大家不得不买钻石。一开始，钻石还有工业用途。但是自从出现人造金刚石之后，钻石连最后一点用处也没有了。既然没有用，大家就没有买钻石的需求，钻石就卖不出去。为了制造这个需求，戴比尔斯干了一件事：把钻石和爱情绑定。戴比尔斯花了巨额广告费，把钻石安插进电影里，每当风度翩翩的男士求婚，在心爱的美丽姑娘面前单膝跪地，就一定会掏出钻石求婚。钻石，就是他们爱情的见证。

图：电影《粉红豹》是首次出现钻石营销的电影
明星带货能力是最强的，普通人很喜欢模仿明星的行为。所以，随着电影的大卖，戴比尔斯花大价钱砸出来的。“求婚要用钻石”的概念，很快深入人心。但是，光让大家买是绝对不够的。毕竟钻石有贵的也有便宜的。于是，他们又卖力宣传：“买钻石砸钱越多，你的求婚就越有诚意”。让大家都去买贵的。

电影《Sweet Home Alabama》中，男主角用钻石求婚时
台词提示：“钻石要买最大最闪的”
有不少贤惠的妻子会心疼丈夫，阻止丈夫买太贵的礼物。戴比尔斯就告诉丈夫：“送钻石要有惊喜，你要偷偷买最好的钻石，然后突然送给媳妇儿，才能让她感到幸福。”

图：钻石被藏在玫瑰里，配上精心设计的广告词
让“收高价钻石”不至于显得市侩拜金
在那个大家普遍不知道怎么营销的时代，钻石的营销实在是业界典范。在4年时间里，戴比尔斯的销售额足足上涨了55%。要知道，还是在战火纷飞的1942年，大家普遍都穷得很。二战结束，老百姓开始有钱了，大家都能买钻石了。于是，1946年，战后第一期的宣传活动，戴比尔斯就买下了125份报纸的版面，请了几十位好莱坞明星代言，大肆宣传钻石。

不过，买的人多了之后，要是客户们倒卖二手的钻石，也会造成价格下降。所以，为了维持市面上钻石数量，不让大家卖钻石，戴比尔斯想出了那句全球最知名的广告词：钻石恒久远，一颗永流传。

这句广告词就是在劝你：你买了钻石就把它留着，不要拿出去卖！市面上钻石数量就稳定。价格稳定，戴比尔斯就能持续卖高价钻石。1947年，戴比尔斯还派出讲师去全美国各大高中办讲座、演话剧，巧妙地植入“钻石与爱情”的概念，让7000万高中女生还没到结婚年龄就开始渴望钻石。

功夫做到这份上了，戴比尔斯想不成功都不行，他们很快成了全球最大的钻石集团。本来，因为钻石矿全在他们手里，这个套路很稳定。然而，意外的是，1959年，苏联也发现了大片钻石矿！

图：苏联西伯利亚钻石矿。几百米高空看，这个矿还是很大
而且，苏联工业实力超强，开采钻石的速度远超戴比尔斯。一旦苏联开始卖货，钻石价格肯定要暴跌。

于是，戴比尔斯迅速找到苏联，拉拢了苏联的钻石商。双方同意控制钻石产量，大家一起赚钱。

因为苏联主要产小个头“碎钻”，所以结盟之后戴比尔斯一改之前的宣传，不再主推钻戒，改推“碎钻饰品”。

图：苏联加盟后，1960年代的钻石产品。主要是许多颗碎钻组成的饰品
可是，拉拢苏联之后，又来了非洲军阀。当年，这些军阀打内战的军费不少都是靠卖钻石赚的。尼古拉斯凯奇的电影《战争之王》里也还原了这一点：

图：战争之王电影截图
而且，军阀们全靠战俘手工采集，几乎没有什么成本。虽然单个军阀产量很小，但架不住全非洲的武装都干这个。

这钻石一多起来价格又要跌了。为了稳住价格，戴比尔斯又想了一招。军阀们虽然钻石多，但是他们加工技术很渣啊！于是，戴比尔斯开始加工钻石，在他们号召下，钻石开始流行5种切割方法。

图：最常见的圆形切割法
什么圆形、枕形、马眼形切割法，宗旨就是一条：越麻烦越好。大家都知道，每切一刀都会损耗钻石，搞这些切割法，浪费自然不小，还需要买各种昂贵的设备。但工艺越复杂，竞争对手就越难模仿。军阀们的钻石价格就不可能赶上他们的钻石。

而且，就算非洲军阀们肯花大价钱，用几年买设备、学手艺，戴比尔斯还有后手。因为，给钻石估价的4C标准，就是他们家的。他们是又当裁判又当运动员，我想说你的钻石不行，你就是不行。讲理的地方？没有！


击败了非洲军阀后，戴比尔斯在垄断巨头的位置上又稳稳坐了几十年。这一回，中国人造钻石的崛起又威胁到了戴比尔斯的地位。从1965年开始中国就自主研发六面顶压机用来制造人工钻石。

制造钻石的秘密：六面顶压机
到了21世纪，咱们工业水平突飞猛进。中国的人造钻石技术早已经独步天下。去年，世界90%多的人造钻石都是来自中国的。

中国人的技术有多强呢？中国只需要几个星期，就能得到一颗完美无瑕的钻石，而成本仅仅是自然钻石的一半。同时，这些人工钻石在色泽、纹理上跟天然的钻石没有一点区别。即便是经验最丰富的钻石商人也无法用肉眼挑出瑕疵。若是论纯度、透明度，咱们造的比纯天然的还要好不少。总结起来：无论是产品质量还是赚钱效率，全方面碾压。

看着咱们的人造钻石在各个性能上完虐戴尔比斯，他们又坐不住了。怎么办呢？改广告词！2015年，戴比尔斯的广告语又改了。这次改成了：真实是稀有的，真实是钻石。（Real is Rare，Real is Diamond）言外之意就是：人造的钻石不真实、不值钱啊。快别买了！

为此，他们花了4000万美元，造了一台“人造钻石鉴定器”。说是能识别“天然”还是“人造”钻石。但是没什么用，因为人造钻石跟天然的看起来毫无区别。大家心里都门儿清，我买钻石不就是给人看的吗？既然看起来没区别，那我为什么要花10倍的价格买天然的？眼见这招不起作用，戴比尔斯只能拿出了大招——自己做人造钻石……

说好的真实是稀有的，还要用鉴定器区分的呢？

戴比尔斯的营销横行了130年，终于败给了中国制造。不过，戴比尔斯肯定不会放弃，为了维持住自己的钻石骗局，戴比尔斯要开始新的营（忽）销（悠）了。比如，说我们戴比尔斯的人造钻石，有独特的标（瑕）志（疵）啊。比如，说纯手工磨的钻石比机器的更有价值啊，堪比在古巴少女大腿上卷出来的雪茄啊。比如，说明星都用天然钻石，只有low逼才用人工钻石啊，等等等等。总而言之一句话：别家的钻石你不要买，买我们的！想象一下，以后的某一天，你带着你的女朋友走向柜台，一边是几千块的人工钻石，一边是十万块的天然钻石。虽然你跟女朋友一再强调天然钻石和人工钻石没区别，但是柜台销售不断循循善诱：某某明星戴的是这款天然的哦，国宝级工艺，64处完美切面哦。爱她就要给她买最好的哦，一辈子就这么一次婚礼，你忍心买人工的敷衍吗？

你不断地说钻石是骗局，没必要花这冤枉钱，可是女朋友却拉着你的手委屈巴巴地跟你说：“什么骗局？什么冤枉钱啊？是我重要还是钱重要？就算是骗局，你就不能为了我傻一次吗？”你说，你买是不买？